一款名叫《三国杀》的卡牌游戏让“三国”历史焕发生机，重回流行文化。现在它不仅风靡国内，还悄然盯上了海外市场。这背后的两位年轻人黄恺和杜彬一文一武，将自己对卡牌游戏的兴趣转化为文化和商业上的双重成功。

　　“民族的也是世界的，我们的文化遗产也有全球价值。”该游戏的开发商游卡桌游的首席执行官杜彬在接受《经济参考报》记者采访时说。当然，文化遗产中的商业价值也是这位年轻C EO深为看中的。

　　“三国”文化的商业开发

　　在游卡桌游，一群人吃了午饭围坐在公司会议室圆桌边十分投入地玩着《三国杀》。这其中既有公司的C E O杜彬和首席设计师黄恺，更有打扫清洁的大妈。这样的内部试玩是公司每新推一款游戏的必经之路。

　　从2008年正式面世，《三国杀》目前累积销售超过1000万套。而游卡桌游表示其目前已经占据了国内桌游市场80%以上的份额。

　　《三国杀》不仅在国内俘获了忠实的玩家，也在海外留学生及华裔人群中流行开来。

　　本月初，这款游戏还被列入了今年秋季美国加州大学伯克利分校的选修课名单，并在国内引起了广泛讨论。而这门选修课正是由几位华裔美国人发起的。

　　不过对于游戏杀入美国高校，杜彬并不意外。他坦言：“三国杀本身的受众就是大学生，受到高等学校的关注是自然的。这次获得伯克利大学的支持，它是先通过海外留学生然后反映到学校，最后逐渐被一些海外高校接受。”

　　为了趁热打铁，游卡桌游表示8月下旬计划推出英文版的《三国杀》，目标定位在美国市场，同时日韩市场也很重要。

　　杜彬说：“《三国杀》算是第一款进入外国人视野的以那个时代为背景的中国游戏。”

　　《三国杀》有很强的中华文化元素，而对这些元素的精细商业开发正是它区别于其他卡牌游戏的重要标识。杜彬将桌游理解为“文化与规则的结合”。他说：“国内做游戏最好的基础就是我们有悠久的文化历史的沉淀。《三国杀》是基于‘三国’的题材才可以做到现在的高度。实际上中国还有更多的题材可以去挖掘。桌游如果不做本地化，失败概率很高。”

　　《三国杀》的成功与游戏推出的时间密不可分。在《三国杀》之前其实另一款桌游“杀人游戏”早已在大学生和白领群体中流行开来。后者虽然普及了桌游的概念，但由于没有自己独有的卡牌道具，终未能形成一个产业。

　　“《三国杀》是增加了卡牌管理机制演化而来的‘杀人游戏’。”杜彬说。

　　此外，在网游流行多年后，人们对于面对面交流的需求也在增加，而卡牌游戏提供了这样一种健康的社交方式。黄恺说：“不插电是桌游的最主要特征，它能促进人与人的面对面交流。《三国杀》设计理念的核心是桌游，有人与人互动的环节。我们对它的定位是轻度娱乐。”

　　黄恺向记者坦陈，如果不是出于对《三国演义》的熟读和热爱，就不会有今天的这款游戏。因此，在游戏设计过程中，黄恺十分注重游戏与原著的契合度。

　　他给记者举了游戏中有关诸葛亮的例子。在《三国演义》中，诸葛亮用空城计以不战而屈人之兵吓退司马懿的大军，保住了自己和主公刘备以及城中百姓的性命。而在《三国杀》游戏中，当诸葛亮没有手牌时其特技“空城”自动触发，使自己免受别人攻击。

　　尽管强调线下的社交功能，《三国杀》也有网络版。而杜彬表示，在今年以前，线上主要担任推广游戏的作用；但在今年，线下份额增长，并逐渐接近线上的份额。

　　在被问及线上、线下产品的发展时，杜彬说：“其实没什么明确目标。线上线下只是一款产品的不同专线形式。就像《愤怒的小鸟》在不同平台有不同版本。因此我们不会分特别清哪块是线上，哪块是线下。”

　　设计师的“游戏人生”

　　从2006年底在淘宝网开店销售到今天的六年间，《三国杀》从最初月销量不足10套到如今的千万套总销量，其火暴的背后也有着设计师黄恺等人的心血。

　　黄恺告诉记者，最初的目的只是为了和朋友玩，后来由于玩的人逐渐增多，卡牌供不应求，黄恺才产生了在淘宝开店专门卖这款游戏的想法。

　　这个最初64元一套的卡牌游戏在淘宝网店中的销量并不高，一月只能售出三四套，但是黄恺并没有因此而失望。他说：“我之前一直也没觉得这个能成为一个多大的产业，因为在国外这也是个小众产业，最初只是凭兴趣做。”从没想过把《三国杀》当做人生第一桶金的黄恺在2007年初遇到了杜彬。

　　杜彬是《三国杀》的前十位买家之一，在试玩了一段时间后，他们针对游戏聊了很久，并决定重新设计游戏形象、扩大生产规模并成立一家公司专门设计和销售桌游。黄恺说：“认识杜彬之后大家达成共识，这件事可以做大一些。”

　　采访中，杜彬表示，之所以决定涉足桌游产业，是综合考虑了行业现状与消费者需求的结果。他认为，虽然现在有传统桌游，例如麻将、万智牌，但其规模较小，“这个行业几乎是空白”。另外，随着一、二线城市的发展，人们面对面交流和娱乐的需求越来越多。也正是这两点让杜彬产生了和黄恺合作开创国内桌游产业的意愿。

　　两人联手之后，杜彬负责网店的经营和产品的推广，而黄恺则开始了游戏的大改版。出于对86版《三国演义》电视剧和《三国无双》游戏的喜爱，黄恺将两者的形象结合，在电脑上作图，形成了独具风格的三国杀人物造型和武器造型，这也就是我们今天所看到的《三国杀》人物形象。

　　游戏最开始完全是手工制作。黄恺让学校旁边的喷绘店将图喷在一平方米大小带背胶的纸上，之后再贴到卡纸上并剪成卡牌游戏。“后来还买了切卡机，提高了效率。”他说。

　　随着销量的提高，游卡桌游公司将卡片的印制工作交给专门的印刷厂，批量的制作使得产品定价降到39元。此后，《三国杀》一路走红，仅2010一年就卖出200多万套。

　　对于未来的打算，黄恺表示他打算基于科幻、超现实这两个主题各开发一款桌游。他说：“我喜欢的题材我会很用心地去做，要做出一个更棒的游戏。”

　　桌游产业链的打造

　　《三国杀》在《三国演义》的基础上已经形成了一种新的流行文化，并且带动了下游产业链的发展。整个产业链涵盖了桌游吧以及游戏周边(如《三国杀》人物T恤、插图集等等)在内的各项分支。不仅如此，国家体育总局棋牌管理中心预计从8月中旬开始在全国范围内主办《三国杀》比赛。

　　杜彬说：“作为文化创意产业的一部分，三国杀不仅仅是一款游戏。它还唤起了人们对历史的兴趣，甚至将中国的文化传播到其他国家。”

　　尽管占有国内桌游市场的绝大份额，游卡桌游其实并非看上去那么风光。国内桌游市场兴起才短短几年，并没有形成传统行业里的上下游良好衔接的局面。创业初期，游卡曾试过同时兼顾上下游产业，既负责卡牌游戏的设计和销售，还要做附属的业务如网页游戏等等，甚至一度考虑过打造自己的桌游吧。最后这个新兴的企业在各种业务中疲于奔命，无法专注。目前，游卡将网页游戏的业务交给“边锋集团”来负责，而桌游吧方面工作主要是配合其他代理商。

　　杜彬说：“其实桌游的核心就是桌游产品，剩下的东西是这个产业的外围。对于公司而言，我们把自己定位在发行和渠道上，主要为了提高自己的核心竞争力。”

　　作为国内桌游行业的领军人之一，杜彬十分看好桌游产业的潜力。“好的桌游生命周期很长。像麻将这样的传统桌游已经有四五十年历史，‘杀人游戏’、‘强手棋’等经典的新型桌游也有至少十多年的历史。”他说。

　　杜彬坚信《三国杀》可以像这些游戏一样，被越来越多的人群认可。而他的信心来源于三国杀的不断更新：“每个季度《三国杀》都会有小的更新，大的更新每年都有。”杜彬告诉记者，这样做的原因是为了不断地给玩家提供新鲜感。

　　对于游卡桌游这样的新兴文化公司而言，盗版是个棘手的问题———有报道说，“市面上每卖出10盒《三国杀》，7盒是盗版”。不过7月初在浙江，有人由于销售盗版的《三国杀》而获刑———这让杜彬看到了打击盗版的曙光。

　　“现在当小的创业公司的一款产品即将成功的时候马上盗版就进来了，这对它的打击是比较大的。我们站在《三国杀》的角度打击盗版其实也是维护了桌游行业的良性发展。”他说。

　　尽管《三国杀》风靡各地，其后鲜有卡牌游戏能达到这样的高度。推动整个桌游产业的发展，显然单靠一两款游戏是不够的。对于未来，杜彬认为：“相比国外很成熟的桌游市场，我们下一步就要考虑怎么能让整个桌游这个概念深入国内。当然就不仅是《三国杀》这一款游戏了。”他说。