在日前举行的2013汇丰财富论坛间隙，汇丰中国零售银行及财富管理业务总监李峰在接受《经济参考报》记者采访时表示，在过去的实践中，汇丰对财富管理业务进行了探索和反思，现在汇丰更愿意把客户经理定位成一个金融营养师，针对客户的需求，帮助他们选择合适的产品。

    “包括汇丰银行在内的外资银行的财富管理业务其实都经历了一个转变的过程。”李峰坦言，在早期，整个行业的财富管理业务更多的是一种“机构产品零售化”的模式，即把卖给机构投资者和专业投资者的产品分割开来卖给有需求也有资金的零售客户。然而现在，业内已经意识到，同样一个财富管理产品，卖给机构投资者和卖给零售投资者中间有巨大的差别，两者在消费者风险承受能力、产品设计定位以及销售流程中的所谓适应性过程都不同。“所以，和过去的机构产品零售化不同，我们现在强调的是，把合适的产品卖给合适的客户。”李峰表示。

    李峰说，“过去，在财富管理业务上，强调的是金融超市的概念———产品越多、越丰富越好，客户经理更多的是扮演超市导购员的角色；而经过反思之后，我们认为，金融超市不见得是一个好的事情，最重要的是把合适的产品卖给合适的客户，现在，我们更愿意把我们的客户经理定位成一个金融营养师，针对客户的需求，帮助他们选择合适的产品。”他强调，汇丰希望其客户经理能够承担起“可信赖顾问”的责任。

    据李峰透露，为了能够更好地达成“合适产品卖给合适客户”的目标，自今年年初开始，汇丰集团在全球的重要市场、包括中国市场采用了一项新的奖励机制，这套机制的核心就是取消员工薪酬与产品销售量之间的挂钩。“实际上，如果将客户经理的薪酬和产品销售量挂钩，那么就一定存在道德风险。”李峰表示，这一改革体现了汇丰银行的道德勇气。

    尽管有一些外资银行出于自身的策略调整选择退出中国的零售市场，但是汇丰的策略仍是不断扩张自身的零售网点。目前，150家网点的布局使得汇丰成为在中国网点最多的外资银行。李峰表示，零售银行在中国要想取得成功，一个关键就是做到一定规模。如果没有足够多的客户，没有足够大的规模，很难成功。“新增客户非常重要，必须要有新的客户来推进我们业务的发展，因此网点设置非常重要，因为没有网点就不可能接触更多的客户。”李峰说。他同时表示，虽然汇丰在中国的网点数量已经达到150个，但和国内银行相比，仍相距甚远，因此，电子银行对于现有的物理网点是一个有机的补充。日前，汇丰中国推出两项全新的个人电子银行服务———“移动理财”和“支付宝快捷支付”。其中，“移动理财”应用程序的结售汇服务为内地外资银行中首推，支持移动查询汇丰海外账户和港澳居民跨境人民币转账。