背着包走在陌生的国度，每个旅人都期待有更多的相遇，有的相遇美景、有的艳遇美人，然而最难奢望的是在陌生的地方遇见家的感觉和像家一样熟悉的床。此时，大鱼自助游“从住宿开始体验世界”“为一张床赴一座城” 的旅行概念就显得格外特殊，然而这并不是大鱼旅行的终点。

清晨，在外地的“家”醒来，除了有熟悉的阳光、微风，还有当地的朋友来为你引路，去看当地人才找得到的美景，去吃家乡人才品得到的美食佳酿，去听那传自祖辈的歌谣。从“家”出发，“和当地人一起旅行”，大鱼再次开启了新的旅游理念。

大鱼，从一个APP做起，转变了一代人的旅游观念，颠覆了传统的旅游行业，更进一步引发了自助游和资本市场的一阵悸动。当大型在线旅行社（OTA）疯狂围剿旅游市场红海时，大鱼用简单得不能再简单的模式与理念，寻到了自助游这一片蓝海，并借助互联网走进了旅行者的内心。

颠覆传统旅游业的操刀者

2013年的一个清晨，姚娜带着屈指可数的几条“大鱼”搬入了北京南三环边一间普通的居民楼，开始了她的第一次互联网创业。虽然是第一次创业，可她却早已是“圈内红人”。此前，她曾是谷歌中国的初创成员，后来更直接参与了豆瓣及宝宝树的创立。然而这一次不同的是，姚娜亲自挂帅，踏上了一条熟悉又陌生的旅游创业之路。

“大鱼是做给40岁自己周游世界用的网站。”姚娜说，一群极度热爱旅游的互联网人，试图用互联网思维来重塑旅游市场及旅游概念。大鱼团队成员中既有来自清华等高校的高才生，也有百度、高德等业界精英，这支以80后为主的生力军几乎毫无传统旅游业背景，然而却有着颠覆传统旅游业的雄心。

“曾有许多人质疑我们缺乏传统旅游行业经验，但我认为这是我们最大的优势。”姚娜说，正因为没有行业思维的羁绊，才使得大鱼从上线第一天起，就源源不断地迸发出“和当地人一起旅行”等新奇的旅行概念。

“现在的每一个创新服务概念必然对应着旅行中一次痛苦的回忆。”每每说起旅行，姚娜总会滔滔不绝。从大学开始，姚娜就开始热衷于自助游，足迹遍布全球多个国家，既尝试过万元穷游欧洲，也经历过说走就走的旅行。在每一次旅行中，她体会最深的即是准备自由行的不易和自由行中的各种不顺。“很多人想自助游却又怕自助游，除了准备复杂，还会担心出门语言不通、地方不熟、旅行不顺，那为什么不能让这件事更简单呢？”经过旅途中的不断思考，她渐渐萌发了做最适合中国人出境自助游服务的想法。

“创业就是发现生活中的困难，然后克服它。”深思熟虑后，姚娜决定用自己熟悉的互联网思维让这一切变得更简单，于是一个独具创造性的个性化海外自由行产品交易平台应运而生——大鱼自助游。姚娜眼中的大鱼拥有目的地最具特色的住宿产品，由于每一个当地的特色住宿老板，又是当地交通和活动体验等全方位元素化旅游产品资源的整合者，因此旅行者在大鱼搞定了住宿，相当于就安排好了旅程的大部分内容。

当大鱼刚刚浮出水面时，用户会担心特色住宿的体验真的与众不同吗？投资人会质疑旅游市场红海竞争如何生存？然而当首批台湾和日本两个目的地产品上线、首批试用者归来后，答案揭晓了：个性化自由行仍是一个有着广阔前景的细分市场，而有规划和保障的自由行可以让旅行更加完美。

“入台证神器”打破传统

“让出境自由行更简单”、“最地道的目的地体验”，大鱼创立之初就将这两句话作为企业使命，随之而来的“入台证神器”，也被大鱼人称为互联网思维颠覆传统旅行行业的第一范例。

当大多数准备前往台湾的大陆居民还在疲于预约办理、准备身份证明、开具财力证明、提供紧急联系人关系证明、递送旅行社这一套复杂流程时，提供秒传资料、快速出签、实施进度掌控、24小时客服支持的手机办理APP“入台证神器”出现了。

简单、方便、快速、安全、零拒签、性价比高等特点让这个软件迅速火爆朋友圈。究其原因，正是大鱼人看到了传统办证流程中存在流程繁复不合理、用户体验不好、运营成本过高、成功率无法保证等弊端。于是大鱼研发团队开始了三个多月的潜心研发与渠道沟通，一环又一环地简化办证环节，通过分析数百位用户的办理流程数据，剥离出最基础的办证逻辑，进而一拳击破传统办证方式的痛点。

“只需10分钟，即可通过入台证神器上传所有申请入台证所需资料，一键下单支付，实时跟踪办理状态，轻松搞定入台证。”看似简单的操作背后，却是旅游服务思维的重塑过程。不仅很多自助游游客会使用这一软件，越来越多的同行业者也放下了对互联网旅游的偏见，用上了更加方便的“神器”。

“刚刚离开旅游行业一年多，没想到就有了这么大的变化。”曾在传统旅行社工作过的导游王怡告诉记者，十年前为了给客户办证件甚至要多人轮换通宵排队，现在用手机几分钟就能搞定，APP俨然成了加速旅游行业整体效率提高的助推器。

“入台证神器在方便大众、颠覆行业理念的同时，也为大鱼带来了可观的流量。”大鱼自助游副总裁郎玉坤说，凭借这一点，大鱼迅速地开疆拓土，不仅获得了众多消费者的点赞支持，更博得了资本市场投资者的青睐。

大鱼，虽未真正浮出水面，然而一个小小的入台证神器已经让其露出了行业颠覆者的本性。

“和当地人一起旅行”

相信很多人都曾在机场、火车站、汽车站收到过旅行社提供的宣传单，往往一页纸都是密密麻麻的旅行线路和报价，同样打开许多旅行社的网页，瀑布式的信息也让人患上了“选择恐惧症”。而一旦跟团游览，断然难逃“上车睡觉下车拍照”的命运，除了时间和空间上的极大限制，强制消费与隐性购物仍在所难免。

姚娜说，为了让旅行者免受“一叶障目不见泰山”之苦，大鱼自助游提出了“和当地人一起旅行”的理念，希望每一位自助游游客都可以在旅游目的地获得深度体验。如果说“深度”不易解读，那么大鱼自助游的旅行建议足以让人动容——“台湾高山上的萤火虫巡礼”“台北文艺街区与文青过小日子”“四月春浪去垦丁听海滩摇滚”。

“从隐居高山听原住民讲解萤火虫的传说，到台北街头巷尾与同龄人神侃。”在大鱼人的眼中，台湾不仅仅只有日月潭、阿里山、台北101大楼，台湾更丰富的旅游资源在于独特的风土人情，和隐藏在民间从未间断传承的中国传统文化。

“我曾经花费了6个月的时间来准备西班牙自助游，但是获取的信息还是碎片化的。”姚娜说，无论你是多么资深的玩家，都很难超过当地人对当地的熟悉程度，可是如果能够让当地的民宿老板、资深驴友为你指明方向并带着你游玩，这样的旅行经历将最为珍贵。

大鱼自由游资深用户刘鹤说，“过去我曾为了设计自助游打开了60多个网页，但是大多数都是重复性极高、团队游色彩浓重的游记和行程。”

“由于缺乏指导，往往身边就是一座非常具有地方特色的历史建筑，然而多数都在冥冥中遗憾错过。”资深自助游客王晓博说。

大鱼正是看重了自助游客的这一需求去开发自助游解决方案。首先通过数以千计的攻略游记进行筛选，从中抽象并精选出最有价值的目的地和优质体验的特色住宿产品，亲自验证并与当地资深行家评估，从而保障用户得到的旅行建议和解决方案符合用户期待的旅行住宿和深度游体验。

为了让用户的旅行拥有保障，并拓展特色住宿产品的丰富供应，大鱼还优先在目的地建立了分公司并引入了独有的“旅行猎人”计划。

“旅行猎人”边旅游边赚钱

“除了入住普通酒店，在日本你还可以有胶囊旅馆、日式民宿等多种选择，而这些特色住宿地都是大鱼旅行猎人在街头巷尾、‘深山老林’发掘的。”摄影师吴川说，2014年10月利用在日本旅行的机会，走访了很多极具特色的民宿，发现了从未被国内所知的16处特色住宿地，不仅收获了3200元的“猎人奖金”，更让这些民宿成为大鱼自助游的目的地。

郎玉坤说，“旅行猎人”是大鱼首创的旅行概念，面世第一天起就引发了大批热爱旅行年轻人的追逐。“旅行猎人”的精髓是招募与大鱼具有相同理念的旅行爱好者，前往大鱼各个目的地以独特视角寻找专业优质、好玩有趣的旅游资源，一旦旅行猎人开发的旅游产品在大鱼自助游网站上线，即可获得平均每一家150元至200元且上不封顶的丰厚奖金。

“成为大鱼旅行猎人的整个操作非常简便，你只需要下载大鱼旅行猎人APP，并且提供相关注册，只要你在目的地发现了相关产品，即可与大鱼客服对接并提供完整的住宿材料，审核通过后奖金会同时发放到大鱼账户中，整个过程不到半个小时。”郎玉坤说，有人认为大鱼用这种聪明的方法将所有自助游客当成了员工，其实不然，猎人是大鱼重要的伙伴，同时也是整条大鱼身上最重要的眼睛，现在台湾地区分公司的许多员工都是大鱼曾经的旅行猎人。

姚娜说，希望大鱼自助游所有的旅游产品都是经过挑选与验证的，而旅行猎人计划也为钟爱旅行的人们提供了一边旅行一边赚钱的机会。

“旅行猎人计划才刚刚起步，大鱼将持续招募旅行猎人前往日本、韩国、泰国等目的地，希望有更多旅行爱好者加入大鱼旅行猎人行列，与大鱼一起开拓自助游的视野。”郎玉坤说，下一步自己也将加入旅行猎人的队伍，希望开着房车带着家人环游世界，同时帮助大鱼进一步开发旅行目的地。

特色住宿——大鱼专一的市场定位

资深旅游业者王华认为，传统旅游行业中，海外自助游业务主要依托当地的地接旅行社来开展，目的地资源全部掌握在地接社手里。不仅旅客要平摊地接社的成本，而且国内出团社也很难掌控境外的业务环节，不仅旅行品质难以保证，而且很容易出现服务断档的情况。模式上的弊端严重制约着传统旅游行业利润率和用户体验的提升。

郎玉坤说，大鱼最核心的业务正是为了解决这一痛点。“大鱼定位很专一，无论是互联平台建立、供应商拓展，还是旅行猎人计划，所有的目的都是推动特色住宿的发展。”他告诉记者，相较于大型旅行社动辄百十人的团队预订，大多数特色住宿资源很难入围团队市场，于是这批优质资源逐渐被红海淹没，直接造成了海外民宿难订难保证等现状。

于是大鱼通过“猎人计划”，依托海外华人、留学生、导游等群体，将中小供应商加以联盟，让优质的特色住宿资源浮出水面。在台湾，能够体现传统文化和生活气息的民宿成为网友首选；在日本，用户可以选择胶囊公寓、温泉旅馆、传统日式旅店等。韩国与众不同的韩屋和寺庙寄宿，新西兰大农场中小木屋体验农庄生活，海洋馆的奇妙一夜，孤岛上的海边别墅……郎玉坤说，大鱼专注的就是帮用户搞定这些不好搞定的住宿，因为大鱼认为“搞定了住宿，旅行就成功了一半”。

而为了让这一市场的管控更加科学规范，大鱼也建立了行之有效的住宿供应商管理平台。在标准化和系统化框架下，大鱼的后端将所有位于一线的终端扁平直连，让旅行者在出发前可以与供应商直接、简单、高效地达成交易，这一模式不仅提高了沟通效率和利润，更实现了平台、供应商和消费者的三方共赢。

郎玉坤说，这一模式的另一大优势是，一旦它在一个地区试验成功，微调后就可以一步步地在其他地区复制，“旅游行业的痛点不仅在于连接，更在于资源连接过程的效率和标准自动化程度。很庆幸的是，我们抓住了这一点。”

众包模式的新应用

打开大鱼的界面，会有一个醒目的黄色标识“大鱼股东计划：人人都是大鱼股东”。这是让自媒体、旅游达人可以参与认证的“大鱼股东计划”，通过注册和认证成为“股东”后，凡是有新用户通过股东专属链接产生了订单，该股东都会得到1%的分成。

虽然这一计划从根本上看是一种宣传和推广策略，然而随着股东定义的明确和获取分红模式的简化，却产生了较好的口碑效应。根据大鱼的官方界定，大鱼股东享有三项特权，即无限次发送10元现金券、获取1%专属订单分红、分红永久有效且无上限可提现，而获取分红模式的方法也极为简便，只需要选择大鱼一项任意的产品，一键即可生成专属链接，进而通过微信、微博等网络平台分享专属链接，每一位新用户通过链接注册到大鱼，成交后都会有1%的分红进入专属账户。

“按照我们的测算，主流的大鱼用户会一次性购买3000元以上的产品，若每天2位新用户通过专属链接购买产品，那么一位大鱼股东一年就可以获得21900元的分红。”郎玉坤说，正是出于对旅行爱好者口碑的信任，大鱼才推出这样分享式的股东计划。

“自助游是一种极具示范效应的旅行方式，”资深自驾游行者董军说，当年一个女孩独自骑行318国道进藏的故事一时让她成为青年领袖，引领了无数人相约进藏直至川藏线拥堵不堪，这足以说明依托“旅游达人和自媒体”的示范效应，能够产生成几何扩散的“裂变效应”。

“我们有自信让股东去体验大鱼的产品并且获得良好的反馈。”姚娜说，大鱼从创立伊始，从未投放广告和大规模的营销费用，所有的推广都依靠口碑效应，然而正是这种依托股东、行家的口口相传，却慢慢为大鱼积累起了可观的忠实用户。

“当今很多自助游同行业者，动辄数十个国家的线路同时上线，这些线路和团队游能有多大差别？”姚娜说，“大鱼花了两年时间才敢负责任地说深耕了台湾、日本两个目的地，我们相信口碑、更注重产品，因此大鱼并不急于跑马圈地全球扩张，包括我们现在做的事情都是减法。”

大鱼从原先的4个目的地减少到2个目的地，从创业初期的全流程服务到专注特色住宿。郎玉坤说，“这其中最重要的是我们对大鱼前进方向的把持与坚持，如果我们依托地接社模式，也可以在不超过两个月时间里上线几十个国家，但是我们有志于将大鱼做成一家世界性的企业，考虑的是五年后、十年后的事情，因此就像姚娜说过的，我们要忍受创新初期的艰难与孤独。”

“未来，我们希望将大鱼做成一个世界性多语种的特色住宿在线交易平台，能够为全球的旅游者精选值得信赖、有品质保证的特色住宿产品，让中国的‘鱼丸’（大鱼粉丝的专有称谓）出去，让海外的‘鱼丸’进来。”姚娜说。