走进卷皮网的办公室，放眼望去几乎全是女员工。衣着时尚的年轻女孩、打扮得花样百出的工位、粉红色的标志和标语……与许多互联网公司以男性程序员为主不同，这里的员工以女性为主。正如它的用户群体一样：70％以上为女性。

专注中等收入的女性群体，客单价只有约60元，月交易额却达数亿元。这家被称为“低价版唯品会”的电商是如何掘金“女性经济”的？

从性价比入手的“轻量化”导购网站

早期的卷皮网是“闷声发财”的典型，从一个看似几乎不可能盈利的模式成功淘金。

2012年4月，刚从华中科技大学毕业的黄承松和校友夏里峰推出了国内首家“9.9元包邮”秒杀网站“卷皮9.9包邮”。

这种噱头很快就吸引了消费者的眼球，日均独立访客量达到了20万人次，约等于闹市区一个上规模的平价购物中心一个星期的客流量。可是，一单才9块9，还包邮，这样的生意，还能有利润可赚吗？

黄承松解释，经常逛淘宝的人都知道，“特价”“打折”等字眼是最能吸引用户眼球的噱头。“当时我就想，我可以搭建一个10元以下商品导购平台，把所有的爆款都聚集起来，平台的影响力自然就会叠加。而且这种导购模式只负责提供信息，更加轻量，适合刚毕业的大学生创业。”

“说是9.9元包邮，实际上最终平均客单价是50到60元，因为用户想着都已经包邮了，为什么不捎带着多买两件别的东西呢，因此产生了关联销售。商家也很愿意跟我们合作，他们如果在淘宝显著位置推广的话，费用很高，而且只要产生点击不管是否购买都有费用。而跟我们合作，成交才产生费用，销量暴增也有助于迅速提升网店的排名。”

不到一年时间，“卷皮9.9包邮”网站的月交易额就突破了2000万元，用户量过千万。“我们根据交易额提取商家5％的佣金，这就意味着月收入超过100万元，对于当时很少轻量化的导购网站来说，这是比较可观的。与一些互联网公司从烧钱开始不同，我们从一开始就是盈利的。”卷皮网副总裁王方说。

但这种运营模式很容易被模仿，各种名目的“9.9元导购平台”蜂拥而至，及早预知到这种压力的黄承松提前开始了布局转型。

“我察觉到，随着人们消费水平的提高，热衷9块邮的网购用户也开始倾向于购买价格更高的折扣商品，于是从‘白牌’和‘弱牌’入手，我们创立了高性价比的折扣平台‘卷皮网’，专注覆盖低端市场，做折扣特卖。”黄承松说。

夏里峰表示，着手做导购平台的电商很多，“蘑菇街”、“美丽说”是类似杂志的风格，但是缺少一个从性价比入手的，类似唯品会的形式。鉴于唯品会做的是200元以上的品牌折扣商品，当时并没有一个低价版的100元以下商品区间的导购平台，我们就定位为“低价版唯品会”，差异化竞争。

因为价值链完整，一端对商户有价值，一端对用户有价值，从模式上符合投资人的需求；再加上中低端消费市场体量足够大，卷皮网很快受到了资本青睐。

2012年8月，卷皮网正式上线，当年销售额1亿多元，2014年，这一数字很快增长到了25亿元。2014年2月初完成5000万元人民币A轮融资后，同年12月的B轮融资中，得到软银赛富3500万美元B轮融资。

买手模式突围女性电商

女性化的粉红色界面；广告语强调“手机上的折扣店”，以适应女性移动互联网使用更多的趋势；以服饰、居家、母婴、美妆、美食等为主的商品，迎合女性购物需求……点开如今的卷皮网网站和APP，处处都显示着这是一个以女性为目标用户的电商。

统计显示，在中国家庭中，妻子掌握家庭财务大权的约占40％以上，这些女性控制了国内60％的消费营业额，决定了76％的家庭购买力。《经济学人》杂志甚至发明出了一个新的词汇“女性经济”来表明女性对商业世界的征服。

但另一方面，女性的钱又并不好赚。她们更精明，要优惠、要款式、还要质量，而且不单局限一家网站，要面向所有网上销售渠道横向比价，从乌乌泱泱的女性电商中突围并不容易。

为此，卷皮网设立了买手制度，目前拥有一支约300人的买手团队，根据消费者的需求来快速寻找性价比高且有吸引力的商品，吸纳有供应能力的商家来加入到卷皮的销售渠道。

在卷皮网担任买手的露露告诉记者：“我之前是做淘宝店主的，一件衣服什么款式、什么布料、什么产地，我只需要看一眼就知道它值多少钱。平时也会去逛商场、看杂志、上时尚网站，确保选择的款式能成为当季流行。”

为了打消用户购物顾虑，卷皮网在武汉有一个1300平方米的仓库，职业买手精挑细选款式，合作商品先邮寄样品入库，职业验货师对商品的包装、材质、细节、工艺等进行检验，砍价师轮番砍价，确保价格优惠。

此外，在下单包邮、退货还提供10元优惠券的退货运费补贴、打消用户后顾之忧的“诱惑”同时，每天十点准时上线“限时限量购买”，商品进入购物车只有20分钟的付款时间，刺激顾客下单结账。

当消费者面对淘宝上诸多非知名品牌商品，想低价购买又担心质量而无从下手时，卷皮正是解决这些痛点，让消费者满意购物。

夏立峰说：“对于有选择困难症的女性用户而言，她们顾虑的是，便宜的产品，不好看；便宜又好看的产品，质量怕不好；便宜、好看、质量又好的产品，需要费时间找。而在我们的页面，款式是买手挑好的，价格由砍价师砍到位了，质量有验货师做保障了，解决了用户的顾虑，自然就得到了订单。”

“在招聘服装类买手的时候，我们要求最好是学与设计相关的专业，在时装设计行业有工作经验，对时尚潮流的把握要前沿。母婴类的买手一般都是年轻的妈妈。还有一部分买手直接集中在深圳这样制造业发达的地方，直接上门找厂家合作新版的产品。”王方介绍。

考虑到女性更容易沉迷于移动互联网端，卷皮网两年前全线向移动端迁移，已幸运地抢占了先机。在整个卷皮平台目前20多亿的交易量中，移动端占比超过70％ 。

王方说：“女性用户本身就热衷分享，买了质量好的东西，就会跟同学、同事、朋友甚至去社交媒体分享，我们早期并没有多少的广告投入，就是靠口碑传播的。”

“除了口碑传播，我们早期还在线上通过百度、360等搜索引擎和社交媒体传播。因为学生用户多，线下在大学校园还设立了校园大使。”王方介绍，“如今，伴随着公司发展，我们也在像《中国好声音》《奔跑吧兄弟》《快乐大本营》等比较主流的综艺娱乐节目上投放广告，以塑造品牌形象。”

价廉物美成就中低端消费市场

“卷皮”，是黄承松老家贵州的一种物美价廉的小吃，这是黄承松为公司命名的由来之一。他觉得，还有很多像卷皮一样价廉物美的商品等待去发掘。

价廉物美的背后正是中国特色的制造工厂。“卷皮所对接的商户制造能力很强，他们或是某些大品牌的代工厂，或是自己生产一些产品，对自身品牌并不在意。但在品牌横走的时代，这些商户生存压力很大，也面临产能过剩的危机。卷皮提供了一个专门销售白牌产品的渠道，加快了这些商家的产品流转周期，提高了他们的盈利能力。”黄承松说。

与此同时，担心自己的流量被第三方劫持的淘宝，也采取了商家排名方式调整等技术手段，对导购网站进行了变相打压。卷皮网也开始从导购网站悄然转变为自控渠道，建立了自己的品牌厂家、客服人员和支付体系。

为了控制成本，卷皮网一方面与许多品牌厂家建立了互信的合作关系，其中有10多万大小商家，1000余家独家合作品牌商。 另一方面，以商品精选、特色营销为切入点，通过深耕用户，进行市场突破，既避免了与电商巨头的白热化竞争，又实现了原始用户的积累和业务扩张，在竞争激烈的电商市场中，开辟出一片新的空间。

与商家砍价，最优惠的模式也曾引发过争议。2014年8月20日，卷皮网举办两周年庆，要求合作商家必须无条件参加0利润促销活动，并且还必须推出一款低于成本价的超值爆款，引发了一些商家的抵制。商家指责卷皮网的活动内容明为消费者带来福利，实际却以降低商家利润为代价，这对于本就靠走量才能赚钱的店家而言，是“连喝口汤的机会也没有了”。

一些商家当时称卷皮为“卷走了商家一层皮”，利润本就不高，在这种情况下还要配合平台的营销，会使一些中小商家的生存更加艰难。

对此，夏里峰回应：“我们的理念就是去品牌化、去毛利润，供应商赚取合理的利润，消费者以较小的预算获得最好的体验，我们赚取佣金，多方共赢才是理想状态。所以，我们就只能找适合我们理念的供应商，如果商家希望通过品牌溢价，那跟我们本身也难以合作，用户也不会感冒。”

夏里峰认为，“大众消费是金字塔形的，有人愿意超高溢价购买超过商品本身价值的产品，但在我们看来，这是一种炫耀性的消费。而我们所依赖的是金字塔底宽大的市场，这是务实性的消费，我们希望能借此改善中低收入人群的生活品质。商家其实也是受益者，只不过利润相对低了一点而已。”

“我们的供应者是中国的中小商家，用户群体是学生、青年职工、小白领，年龄从18到40多岁，群体很广阔，中低端消费市场是非常庞大的，对此我们是非常有信心的。未来希望和更多厂家直接达成合作，让用户以低廉的价格享受到更优质的服务。”黄承松说。