新汽车销售办法出台后 为啥4S店反而活得更滋润了

□孙勇

近两个月前，新汽车销售办法正式出台，一些业内人士据此认为，多种销售模式将逐一进入市场，对4S店形成巨大冲击。但中国汽车流通协会前不久发布的2016中国汽车经销商集团百强排行榜信息显示，4S店的日子反而比以前更好过了，不仅营收超千亿的“宇宙级”经销商——广汇汽车浮出了水面，且四成以上经销商集团迈入了百亿门槛，更值得关注的是，其综合毛利率较上一年大幅度提升，达到5.2%。

或许有人说，新汽车销售办法刚出台，效应还未显现。但我想说的是，新办法只不过是对过去工商总局、交通部、质监总局、商务部等部委相关政策调整的一次归纳总结。

过去三年来，新汽车销售办法中实质性的措施对汽车市场的影响已经发生。在这种背景下，新创业的互联网汽车电商纷纷倒下，而以4S店为主的经销商集团活得越来越滋润，这一反差不得不引起人们的深思。

我以为，出现这一情况的根本原因有两个。

一、厂家选择4S店为主打模式的意愿不仅没有减弱，反而有所增强。中国汽车市场目前已由卖方市场转入买方市场，竞争日趋白热化，厂家要在竞争中取胜，反而更需要优质的4S店经销商资源来助力。因此，厂家对4S店经销商的商务政策越来越好。而作为4S店，其不仅可为用户直接提供面对面的优质销售与售后服务，且还有两个为其他分销渠道无法比拟的功能：一个是融资，相当于集体合作为厂家源源不断生产出的产品修了一个 “资金池”；另一个是品牌推广，用户可以直接进店体验，这比任何广告方式都管用。

二、4S店本身也在不断转型，以获得更广阔的发展空间。一方面，获利方式从新车转向售后，再转向金融、保险、旧车等多个领域；另一方面，新办法中带来的“便利”并非为汽车电商独享，4S店也在用。特别是经销商集团兼并重组的步伐也在不断加快，规模化优势不断显现，在资金成本、保险返利、用品采购等方面的优势显得更为突出。

现在，考虑到4S店的利益，厂家对新增经销商都比较谨慎。因此，在汽车销量稳步增长的态势下，单店销售量应该可以保持一个较快的增长，从总体上看，4S店日子目前还是比较好过的。

那么，4S店是不是可以永远高枕无忧呢？也不尽然，而最终对这一模式形成最大冲击的应该是汽车技术的变革。

传统汽车由于重复保养维修的频率较高，因此需要4S店这种模式来为用户提供服务；而电动车的保养维修主要是换件，加上智能化之后发生事故的概率较低，因此主要工作是销售，售后由公共平台服务商来满足，4S店模式就不会是其最佳选择了。至于厂家是自营销售，还是靠加盟的经销商销售，可能不同的电动车生产厂家会有自己不同的考虑。

由于传统汽车与电动汽车是一个逐渐此消彼长的过程，因此， 4S店即使将来逐步退出历史舞台，也是一个非常漫长的渐变的过程。

4S店直接加价的少了

“变相加价”会长期存在

□傅雪峰

商务部4月初公布了《汽车销售管理办法》（以下简称“新办法”），定于7月1日起实施，其中有些条款看上去是为了限制经销商加价卖车，于是有些汽车买家觉得看到了希望，以为7月1日以后买热门车可以不再加价了，或者不再被搭售汽车保险或装具。但就我们此前的经验推断，即便新方法实施以后，这些情况也不会有大的改观。

先来说说加价的事。一些热销车型，比如大众途昂、丰田汉兰达、本田思域等，由于供不应求，会出现排队等车的情况。这时，4S店会趁机“勒索”，要求客户在汽车厂家的官方指导价基础上，再加几千到几万的现金，如果不愿意加钱，那想提车只能等了。

在《汽车销售管理办法》7月1日正式实施后，这种现象也许可以杜绝。因为新办法第十条规定：“经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。”

事实上，这种表述并不新鲜，它只是沿用了《中华人民共和国价格法》中第十条关于“明码标价”的规定，“经营者不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予标明的费用。”

新办法出台后，“不得加价销售”这一条显得特别显眼，经过媒体宣传，消费者们都注意到了这回事，所以“直接加价”的现象真有可能会消失——要是再明着加价，经销商也显得太无知、无耻和无能了。

4S店确实没那么傻，事实上，现在直接加价卖车的比较少，通常都是“变相加价”，把加价的部分变成“购买汽车装具”或其他条件。比如，你想买某一款畅销车，4S店会一方面夸大提车的难度，一方面“建议”买家加钱购买店里提供的“装具大礼包”，如果客户同意从4S店里购买这些装具，就可以早提车甚至是提到现车。

大家都知道，4S店的这个“装具大礼包”是有高额利润的，它一万块钱卖给你的东西，到外边的装具城可能只要三五千就可以搞定。在要求购买“装具大礼包”的同时，4S店一般还会同时要求在店里购买“全险”，像汉兰达高配版本，购买一次“全险”需要万元以上，而在保险费用中，4S店又会有30%左右的利润。

按法规讲，“变相加价”也是违法的。新办法第十四条规定，经销商“不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商”，“不得强制消费者购买保险”；《反不正当竞争法》第十二条也规定：“经营者销售商品，不得违背购买者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的条件”——但4S店在搭售装具和保险时，肯定不会“强制”，而是“变相强制”：你答应这些条件，就可以让你早提车、提现车；你不答应，对不起，谁也不能保证你什么时间能提到车。

因此，新办法实施后，最有可能出现的局面是：直接加价的少了，“变相加价”会长期存在。说到底，这都是利润的诱惑在起关键作用。现在4S店赚钱确实也不容易，车价已经比较透明，买家们很容易比较出哪家的车更优惠，4S店只能在其他业务上动些脑筋，比如装具、保险、金融、售后等。