船到中流浪更急。在经历了此前长期高速发展后，我国寿险业正面临深度转型，不少行业主体都在负重前行。面对行业“长期向好”和“当下乏力”的矛盾，中小寿险又该何去何从？近日《经济参考报》记者就此专访了长城人寿副总经理、总精算师、首席信息官陈卓。

陈卓表示，我国寿险业的保险深度和保险密度和发达国家地区相比，仍有5至10倍的发展空间，长期前景大有可为。同时他指出，保险业作为强监管行业，中小险企在经营方面需要做好业务渠道选择，利用较短时间、最优渠道摊薄固定成本，才能实现长久发展。

成本、价值双重考量选渠道

长城人寿保险股份有限公司是始建于2005年的全国性人寿保险公司，注册资本55.31亿元，总资产超600亿元，已在北京、山东、河北、河南、四川、安徽、湖北、广东、重庆等省市设立13家分公司，机构总数超过230家，旗下拥有长城财富保险资产管理股份有限公司、北京金颐保险代理有限公司等四家控股子公司。2022年，陕西分公司批筹，即将成为长城人寿第14家分公司。

根据财报披露数据，长城人寿已连续三年实现盈利。2019年长城人寿扭亏为盈，实现净利润0.92亿元。此后的2020年、2021年分别实现净利润1.35亿元、1.49亿元。长城人寿近三年新单长期期交保费复合增长率和新单标准保费增长率分别达到17%和9%，这一成绩在当下尤为可贵。近年来，我国寿险业整体存在发展不平衡、不充分的问题，新单保费增长承压，行业竞争显著分化，销售人力持续缩减。

谈及业绩逆势增长的原因，陈卓表示，近两三年行业确实在个险渠道发展上陷入一定困境，出现增长乏力现象，“长城人寿在渠道的选择上，主要还是从成本和价值出发考量。打个比方，如果银保渠道整体成本优于个险渠道，价值贡献超过个险渠道，那么我们就会在银保渠道发展上做出相应鼓励措施。”

据陈卓介绍，与前几年个险、银保、经代三渠道销售“三分天下”不同，随着银保渠道快速崛起，当前长城人寿银保渠道销售目前能占到50%，经代渠道约占30%，90%以上为终身保障的价值业务。

“其实近年来不仅是长城人寿银保渠道发展较好，整个行业这一渠道发展都不错。银保渠道基本逻辑是理财产品打破刚性兑付的过程，居民有储蓄转移需求，保险属于长期、稳定的金融工具，可以对养老、对长期保障提供支持，所以银保渠道自然而然在大市场环境下有较好表现。”陈卓直言，在这一市场机遇下，长城人寿能有较好发展势头，主要基于过去十多年里针对银保渠道做了诸多基础工作，尤其是在队伍和渠道建设方面做了大量基础工作，所以能够在市场机遇到来之际实现厚积薄发。

陈卓强调，中小险企只有把渠道成本降到能管控的最低水平，才能够把更多利益让利给客户，公司才能有“长治久安”的发展。

养老、护理两大领域大有可为

立足当下基础上，长城人寿也在筹谋更大发展。2021年，长城人寿加快发展进度，正式启动“四五战略规划”。长城人寿的战略目标是：2021-2025年公司盈利保持稳健增长，实现总资产逾千亿元，营收超300亿元，价值类新单期交保费增长2倍，且具备境内上市条件，基本完成保险集团架构搭建。

这一计划进展如何？据陈卓介绍，今年长城人寿开局多项数据表现突出。“今年前5个月的新单期交保费增长达到100%，新单标准保费增长也在50%以上。”他表示，从全年情况来看，2022年计划任务比2021年实际达成增长40%，到6月底计划任务已完成62%，全年任务达成基本无悬念。

他同时指出，近几年，长城人寿一直处在持续、稳定的盈利期，拥有比较良好的公司治理结构，包括董监事会，三会一层的运作也都很规范，获得了监管的肯定。风险综合评级连续8个季度获得A类评价。

“从目前情况看，‘四五战略规划’进展顺利。”陈卓表示。

从寿险行业整体来看，陈卓也对未来前景充满信心。“对整个寿险行业发展，我还是非常看好的。中国的保险深度和保险密度和发达国家地区相比，目前还有5至10倍的空间，所以从发展空间来看，肯定是没有问题的。”陈卓进一步指出，我国寿险业在养老、护理两大领域将大有可为。

基于对行业前景的判断，和提升养老品质的逻辑，长城人寿与明亚经纪联合推出定制养老险“长城明爱金彩养老年金保险”，受到市场热捧。“这款产品总共有4个计划，其中计划一身故保障做得非常低，但养老金做得很高，这样的设计满足了有更强保险意识，对保险接受程度更高的客户，可以说设计理念是比较超前的。”陈卓透露，这款产品上市不到一个月时间，销售额即达到1000万元左右。

此外，长城人寿在其他业务线中推出了定期和终身寿险，从而通过不同产品在公司整体层面进行风险对冲。

数字化转型不是选择题

数字化作为优化体验、降本增效的重要手段，是寿险业向高质量发展转型的突破口之一。银保监会此前发布的《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》提出，金融机构要提供“个性化、差异化、定制化产品”，同时要增强服务开发能力，显著提高金融服务质量和效率。

在陈卓看来，数字化转型对保险机构而言不是选择题，而是必答题。“数字化带给保险公司是什么？一是更好的客户体验，二是减少销售误导。”陈卓称。

据了解，长城人寿今年在行业内首次推出了“重疾一日赔”理赔服务，为申请重大疾病保险赔付且符合标准条件的客户，提供一个工作日内完成赔付处理的极速理赔服务体验。并于3月28日，极速完成服务上线后首例赔付，从提出理赔申请到保险金支付到账仅用时110分钟。

“‘重疾一日赔’是长城人寿理赔服务品牌‘长城好赔君’的重要举措之一。其实大多数案件都可以在两小时内完成。”陈卓说。

此外，长城人寿还通过持续提升官微注册率强化数字化转型。“公司推动所有在长城人寿投保的客户关注官微，并获取电子保单。也就是说，客户拿到电子保单后，后续相关服务都可以在长城人寿官微进行。这样做一方面可以打通客户服务全流程，另一方面也控制了成本。同时，长城人寿计划在官微实现智能语音导航，客户无需寻找复杂的菜单，语音输入即可带出服务窗口。通过以上举措，未来长城人寿在实现业绩翻番的同时，客户服务成本不会因此显著增加。”陈卓表示。